Stel: de leads uit social media, de website, Adwords en display ads komen allemaal in één bakje terecht en worden op dezelfde manier opgevolgd. Is dit slim? Nee, want iedereen is anders, dus elke lead dient ook anders behandeld te worden. Hoe je dit precies doet? Dat lees je in deze blog.

Waarom is het belangrijk?

Elke lead bevindt zich in een andere fase in de salesfunnel. Leads hebben dus verschillende behoeftes. Daarom is het belangrijk dat je niet alle leads in één bakje gooit. Sla alle leads zorgvuldig op in een specifiek bakje, met verschillende kenmerken. Al deze bakjes dienen dan specifiek opgevolgd te worden, afhankelijk van de fase in de salesfunnel.

De specifieke kenmerken bepalen

Hoe kom je achter de specifieke kenmerken van een lead? Een goed begin is de leadstroom. Denk aan de leads via verschillende kanalen zoals social media leads, website leads, Adwords leads of display leads. Deze kun je dan weer onderverdelen in marketing qualified leads (via de e-mail) of sales qualified leads (via de telefoon).

Denk ook aan filtervragen in je campagnes. Neem als voorbeeld een gehoortest campagne. Hierbij is het van belang om te vragen of iemand al een gehoorapparaat draagt of niet. Wanneer iemand nog geen gehoorapparaat draagt, heeft deze persoon andere wensen en behoeften dan iemand die al een gehoorapparaat draagt. Diegene heeft daarom een heel andere opvolging nodig. De persoon die al een gehoorapparaat heeft hoef je uiteraard niet meer uit te leggen hoe die werkt. Hij of zij is meer geïnteresseerd in bijvoorbeeld de nieuwste technologieën.

De juiste opvolging bepalen

Een manier van opvolgen is om eerst te bellen, of om juist eerst te mailen. Of een combinatie: eerst te mailen en dan te bellen, of vice versa. Wat is de juiste opvolging? Dat verschilt per bakje. Daar moet goed over nagedacht worden en daarvoor is het belangrijk dat je je goed inleeft in de lead.

Stel dat iemand op jouw website aangeeft om geïnteresseerd te zijn in zonnepanelen. Deze website lead geeft ook aan dat hij pas over drie maanden over wilt gaan op de aankoop. Dan kun je hem natuurlijk direct bellen, maar in dit geval is het wellicht effectiever om eerst informatie toe te sturen en daarna pas te bellen.

Een ander voorbeeld van een kleine, slimme aanpassing die een positief effect heeft op de conversie. Voor een huisdierenverzekering vroegen wij de lead in een online campagne om de naam van het betreffende huisdier. Bij het opvolgen van deze leads noemde we de naam van het huisdier expliciet. Dit werd prettig en persoonlijk ontvangen. De conversie van een sale was maar liefst 27% hoger dan wanneer geen huisdiernaam werd genoemd!

Het grote voordeel voor jou

Er is geen ‘one size fits all’-approach als het om het opvolgen van leads gaat. Categoriseer alle leads dus in bakjes, stem per bakje de juiste opvolging af en kijk goed welke bakjes je kunt optimaliseren of uitsluiten. Op die manier is het ook makkelijker voor jou om die ‘ideale bakjes’ eruit te filteren, zodat jij je focust op de leads die het beste renderen.

Wij leveren voor onze adverteerders veel verschillende soorten leads, welke allemaal een unieke opvolging nodig hebben. Advies over de vele mogelijkheden? Plan een gratis en vrijblijvende ‘discovery call’. Schedule jouw 20 minuten discovery call hier.