Je herkent het vast wel: al een paar weken of zelfs maanden heb je een bepaald product (een auto, nieuwe gehoorapparaat, verzekering, goed doel…) wat je wilt kopen of ondersteunen. Dan opeens krijg je er een advertentie van. Voor een langere tijd had je een snoozende behoefte waar de urgentie ver te zoeken was en opeens is dat veranderd doordat je een campagne tegenkomt. Hierin wordt dan gevraagd om je telefoonnummer of er staat een call to action (CTA) als ‘reageer nu voor de aanbieding’.

Of dit nu om sandaaltjes gaat of zonnepanelen, iedereen heeft wel zo’n latente behoefte. Jouw klant ook! Wij zetten die latente behoefte om in een concrete behoefte door middel van lead generation. Want in een wereld waar industrieën knokken om aandacht en de consument alle tools heeft om informatie te vergaren is een degelijk lead generation programma zowel onmisbaar als onontkoombaar.

In de tijdmachine om lead generation te begrijpen

‘You have to know the past to understand the present’ zei Carl Sagan al eerder. Daarom een klein stukje historie van lead generation. Mond tot mond was de eerste vorm van lead generation. Denk maar aan het Senaat van Rome, waarbij gif in het ene oor kon leiden tot de onfortuinlijke dood van een ander. Hier leunden bedrijven stevig op deur tot deur tactieken of op gebieden met veel voetverkeer, zoals een marktplaats. Je hebt immers verkeer (traffic) nodig om leads te kunnen genereren. Dat is nu nog steeds zo.

De drukpers van Johannes Gutenberg veranderde lead generation aanzienlijk. Met de introductie van print was het mogelijk om duizenden mensen te bereiken. Ook was het niet meer zo plaatsgebonden als eerst, omdat je niet meer op de marktplaats om aandacht hoefde te gaan schreeuwen.

De volgende stap kwam met de komst van een trein- en postinfrastructuur. Aaron Montgomery Ward begon met het verspreiden van catalogi en zo werd direct mailing geboren. Het is tegenwoordig lastig voor te stellen dat het ooit anders is geweest, maar het was vanaf toen mogelijk om producten vanuit huis te bestellen en tot aan de drempel af te laten leveren.

Advertising explodeerde door de industriële revolutie en de komst van ‘big businesses’. Waar printmedia het mogelijk maakte om duizenden mensen te bereiken, zorgden radio en televisie voor een bereik van miljoenen mensen. Massamedia waren geboren.

Daarop volgde telefonie en ‘cold calling’. De telefoongids maakte het mogelijk om leads te genereren binnen een bepaalde doelgroep. Hierdoor groeide lead generation op.

En toen kwam het internet. De historie van internet is veel te lang om hier helemaal toe te lichten, maar het is belangrijk om te weten dat het rond 1983 werd gecreëerd door visionaire denkers. Na verschillende ontwikkelingen groeide internet rond 1990 meer uit in de vorm zoals wij dat nu dagelijks gebruiken. Lead generation werd nu weer persoonlijk en maakte het mogelijk om relaties op te bouwen.

Wat kunnen we hiervan leren? Technologie is de drijfveer geweest van verandering in de lead generation, dus blijf aan het voorfront van vernieuwing staan. Maar de kern is altijd hetzelfde gebleven: richt je op een groep mensen die de bedoeling hebben om te kopen. Begrijp je hen, weet je wie ze zijn en ken je hun uitdagingen?

Wat zijn leads en waarom zijn ze belangrijk?

Een lead is iemand in jouw doelgroep die behoefte heeft aan jouw product of dienst én een verhoogde koopintentie heeft. Er is dus sprake van een zekere mate van urgentie. Leads zijn ontzettend belangrijk. ‘You are out of business if you don’t have a prospect.’ Een bekende uitspraak van Zig Ziglar. En dat is natuurlijk ook zo. Elke marketing- en salesafdeling heeft aanvoer van nieuwe leads nodig om de marketingdoelstellingen te realiseren.

Wat is lead generation precies?

Lead generation omvat alle acties die bedoeld zijn om in contact te komen met mensen die interesse hebben in jouw product of dienst. Lead generation is onmisbaar binnen een organisatie en kan op vele manieren. Er zijn talloze offline/online kanalen en tactieken waardoor je in contact kan komen met je doelgroep. Denk aan social media, websites, influencers, e-mail, direct mail, deur tot deur verkoop… Bijna elk bedrijf doet het, zelfs zonder dat ze daar direct erg in hebben. Je bent in een drukke vakantieplaats vast wel eens aangesproken door een ober om bij hem in het restaurant te komen eten, of door een propper om een drankje te doen in een bepaalde club of discotheek. Ja, zelfs dat is lead generation.

Bij Sendt maken we grofweg onderscheid in twee soorten leads, namelijk marketing leads en sales leads. Marketing leads zijn relevant voor e-mail marketeers. Dit is een belangrijk kanaal voor bijvoorbeeld webshops, omdat zij een kwalitatieve database van consumenten willen die geïnteresseerd zijn in hun product. Denk maar terug aan het voorbeeldje van de zonnepanelen. Of kijk naar de historie van lead generation: het is altijd belangrijk geweest om een groepje geïnteresseerde mensen om je heen te verzamelen, of dit nu door middel van een gedrukte advertentie of database in de telefoongids was.

Sales leads werken ietsje anders, want hier vullen mensen andere relevante contactgegevens in zoals een telefoonnummer. Stel dat jij dus die latente behoefte van zonnepanelen hebt. Je hebt een paar keer geGooglet en krijgt op een blog over zonnepanelen opeens een advertentie aan de zijkant te zien met een aanbieding. Enthousiast vul je hier je naam, telefoonnummer en woonplaats in. Als jouw bedrijf zonnepanelen verkoopt, heb je op deze manier dus een sales lead te pakken. Aan jou nu de taak om hier een klant van te maken.

Lead generation via Sendt

Zoals we in onze vorige blog al aankaartten: wij hebben passie voor het leveren van waarde. Wij staan voor je professionele expertise, omdat wij de beste mensen hebben met veel ervaring, snel en goed denken en handelen en naar perfectie streven.

Wij weten als geen ander wat consumenten nodig hebben: relevante informatie. Met nadruk op ‘relevant’, want heel veel informatie is niet per definitie relevant. Hierbij is het belangrijk dat je weet wie je doelgroep is, voor welke uitdagingen zij staan en waar ze hun bed voor uit komen. Dus maak het persoonlijk en stem jouw content af op de ontvanger. Dát is de kern van lead generation.